税理士を目指している方や、税理士資格を取得して間もない方の多くは、独立して自分の事務所を持つことを目指していると思います。
（私もそうでした。実際に独立してやっていた時期もありましたが、現在は企業に属していて独立するつもりはありません）
しかし、これまでの会計事務所勤務の延長線上で独立という決断をしてしまうと、失敗してしまう確率が極めて高くなるというのが実際のところなので注意してください。
会計事務所職員として働いていた時の仕事と、所長税理士としての仕事は全く違うからです。
ひょっとすると、現在勤務税理士として働いている人の中には、独立後の自分のイメージとして「職人」のような会計専門家としてのイメージや理想像を持っている方も多いのではないでしょうか。
しかし、残念ながらこれこそが税理士が独立して失敗する典型的なケースなのです。
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税理士が独立するためには営業力が必要？
税理士が独立して失敗しないためにはどうしたらいいのか？を具体的に考えていきましょう。
まず、「独立してやっていくためには営業力が必要」ということがよく言われますが、営業力だけを一生懸命みがいたとしても、実はうまく行かないケースが多いです。
というのも、税理士のような士業ビジネスの場合、顧客を獲得するためには「①見込み客を集める→②見込み客にセールスして既存客になってもらう→③既存客をフォローして固定客になってもらう」という以下の3ステップが必須になるためです。
- ①見込み客を集める
- ②見込み客にセールスして既存客になってもらう
- ③既存客をフォローして固定客になってもらう
営業力が必要、という話は実は上の②の段階（見込み客へのセールスで既存客になってもらう）に限定した場面の話なのです。
見込み客がいない段階でセールスや営業の能力を一生懸命みがいても、その能力を生かす相手がいません。
営業力の前の段階で、①の集客の問題を解決しなくてはならないということですね（これについては後で解説させていただきます）
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まじめに仕事をしていればお客さんは集まる？
「まじめに仕事をしていればお客さんはついてくる」
↑これもよく聞く話だと思いますので、具体的に検討してみましょう。
こういう考え方の税理士の方は少なくないのですが、独立して一番うまく行かないのは実はこのタイプです。
というのも、税理士ビジネスの本質的な部分を見誤っていると思われるからです。
繰り返しになり恐縮ですが、税理士のような士業ビジネスの場合、ビジネスをうまく回していくためには以下の3ステップのサイクルを延々と回していくことが必要です。
- ①見込み客を集める
- ②見込み客にセールスして既存客になってもらう
- ③既存客をフォローして固定客になってもらう
「まじめに会計や税務の仕事をしっかりやる」というのは③の場面に限られます。
どんなに会計や税務に詳しく、仕事の早い税理士であったとしても、集客（①）とセールス（②）ができなければ、その「良い仕事」をアピールする相手がいないのです。
職人的な税理士は独立で失敗しやすい
「まじめにお客さんのことを第一に仕事を毎日きちんとやっていれば、自然にお客さんは集まってくる」という職人的な信念のもとに独立してしまうと、高い確率でうまく行かないというのはこういうことなのです。
勤務税理士としてやっていくのであれば職人的な税理士を目指しても全く問題はありません。
所属する会計事務所があなたに対して期待していることもそういう能力である場合が多いためです。
しかし、独立して税理士をやる場合、職人ではなく経営者にならなくてはなりません。
その前の段階として①で見込み客を集めてくること（集客：マーケティング）、②セールスを自動的かつ継続的にできるかどうかが士業ビジネスでは極めて重要になるのです。
ここまでのまとめ
ちょっとごちゃごちゃしてきたのでまとめると、顧客獲得のための3ステップ（①見込み客を集める→②見込み客にセールスして既存客になってもらう→③既存客をフォローして固定客になってもらう）のうち、
- ②：いわゆる「営業力」が大切
- ③：日々の仕事をきっちりやることが大切
というのが対策となるという話でした。
そして、①の「集客（マーケティング）」に関する認識が残念ながら不十分な独立税理士が少なくないという話をさせていただきました。
それではどうしたらうまくいくのか？
→うまくいっている独立開業税理士のケースを分析することが大切です。
次の項目で具体的に解説させていただきます。
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集客を成功させるには？
結論から言うと、独立してうまくいっている税理士というのは①集客と②セールスを自動化、仕組み化しています。
具体的には、ウェブサイトを使った集客マーケティングとセールスの仕組みを構築することにしっかりと資金と労力を投下しているのです。
試しに「税務調査 税理士」、「税理士 顧問料 格安」、「税理士 東京」といったような「見込み客になりそうな人がいかにもネットで検索していそうな検索キーワード」をヤフーやグーグルに打ち込んでみてください。
おそらく大手税理士法人や中堅の開業税理士が運営している、かなりしっかりとしたサイトやブログが検索上位に表示されていると思います。
表示されるウェブサイトをじっくりとみていくと、見込み客が悩んでいそうな疑問について具体的に答えるようなコンテンツが準備されています。
これらは少し前までは実際に事務所に相談に来てもらって初めて提供される実務知識であったはずです。
しかし、現在では一歩進んで、ウェブ上で見込み客の簡単な疑問には無料で答えてしまい、さらに具体的な相談は事務所に来てもらう、という導線を敷いているのです。
例の3ステップ再び
ここで例の3ステップを再掲します。
- ①見込み客を集める
- ②見込み客にセールスして既存客になってもらう
- ③既存客をフォローして固定客になってもらう
ここまで説明させていただいた開業税理士のウェブサイトでの集客とセールスは①と②に属する部分です。
一度ウェブサイトを構築してしまえば自動的に集客とセールスを行なってくれるというわけですね。
もちろん、この戦略は多くの税理士が採用していますから、自社のウェブサイトをいかにグーグルやヤフーの検索結果上位に表示するか？という戦いが熾烈に行われることになります。
実際、独立開業している税理士がお金をかけているのは従業員の給与と並んでこのウェブ上の集客とセールスになっています。
なぜ、ここまでお金をかけてウェブサイトを準備するのか？といえば、それは見込み客の行動パターンが変化しているからです。
見込み客の行動パターンの変化
一昔前までは見込み客が税理士を探すときの最初のアクションは知人からの紹介でした。
しかし、現在の見込み客の最初のアクションは何と言ってもウェブ検索になっています。
ウェブで「税理士 大阪」という形で自分の最寄りの税理士を探したり、「税務調査 税理士」「相続税申告 税理士」といったキーワードで自分の疑問を解決するというアクションが最初に行われるようになっているのです。
これらの見込み客の行動を予測し、顧客を取り込んでいくためには、見込み客が検索するキーワードに対して自社のウェブサイトをみてもらう必要があります。
上で「自社のウェブサイトをいかにグーグルやヤフーの検索結果上位に表示するか？という戦いが熾烈に行われる」という話をさせていただいたのは、こういう意味なのです。
実際にはウェブ制作会社にウェブサイト制作を依頼するケースが大半ですが、これには初期費用とランニングコストが数百万円単位で発生する…というのが実際のところです。
「事務所を出してアルバイト1人いれば開業できる」という従来の税理士のビジネスモデルは大きな転換期を迎えていると言えます。
現在は、税理士もネット上での集客とセールスをお金をかけてしっかりと行わないと食っていけない業種になりつつあると言うのが実情なのです。
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まとめ
今回は、独立開業を検討している税理士の方向けに、失敗を避けるためにはどういうことが重要なのか？という点を私の実体験（開業と勤務の両方の経験があります）から解説させていただきました。
近年では税理士は低コストで独立できる仕事ではなくなりつつあります。
独立開業した時点で大手税理士法人、中堅税理士法人とのネット上での集客合戦になることは避けられないと言うのが実情です。
昔ながらの職人的な税理士像を理想としている方は独立という選択をしてしまうとむしろ自己実現から遠のいてしまう可能性があります。
税理士としてのキャリアを考える際にはこのような独立後の仕事の実態や、ご自分が本当にやりたい仕事はどういうことなのか？をよく検討してみる必要があります。
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